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절판된 아주 귀한 아시하라 아키라 작가의 책입니다.
정가 9,800원인데...중고도서가 15만냥에 판매되고 있습니다!~~
도서 리뷰는
본깨적 독서노트로 작성하였습니다.
본깨적 독서노트는 본 것, 깨달은 것, 적용할 것들을 노트에 직접 정리하는 방법입니다.
본깨적 NOTE
책 제목 : 기절할 정도로 돈을 버는 절대법칙
저자 : 이시하라 아키라
출판사 : 문이당
페이지 : p75~
#6일차 (p75~ )
"세상은 나를 위해
일부러 돈을 들여 가며 실험을 해준다"
2장 싸다고 광고하면 싼 손님만 모인다
고객이 없다고 상품을 싸게 판다고 광고해서는 안 된다.
싼 손님은 회사의 장기적인 이익 창출에 도움이 되지 않는다.
우수 고객, 비싼 고객이 회사의 생명줄이다.
Check Point
1. 고객은 가망 고객과 구매 고객, 그리고 고객 이렇게 3종류가 있다.
- 가망 고객은 아직 거래가 이루어지지는 않았지만, 앞으로 고객이 될 가능성이 있는 사람이다.
- 구매 고객은 단 한 번이라도 물건을 구매한 적이 있는 사람이다.
- 고객은 항상 구매해 주고, 다른 사람에게 소개도 해주는 사람이다.
2. 마케팅의 흐름은 '고객 모집 > 가망 고객에 대한 후속 조치 > 판매 > 고객화' 이다.
이시하라 식 필승 마케팅에 있어 가장 중요한 포인트는 가망 고객에 대한 후속 조치이다. 이것만 제대로 한다면 매출을 몇 배는 신장시킬 수 있다.
3. 고객 모집은 회사의 생명줄이다.
시장과 업종에 맞춰 효과적인 고객 모집 방법을 이용하는 것이 중요하다.
본 것
저자의 관점에서 본 것 / 저자 생각, 좋은 글, 핵심 키워드
절대법칙18 여러분 회사의 가망 고객은 과연 누구인가
2장 싸다고 광고하면 싼 손님만 모인다
p75. 여러분 회사는 수많은 사람을 위해 존재하는 것이 아니다. 즉, '모두를 위한 회사'가 아니니 모든 고객을 상대로 회사를 운영할 수는 없다.
여러분 회사의 상품이나 서비스를 기꺼이 구매해 주는 사람들의 요구에는 당연히 대응해야 한다. 하지만 분별없이 이 사람 저 사람의 요구에 다 대응하다 보면 회사가 이상한 방향으로 가고 만다.
고객에게 끌려 다니다 보면 회사의 특징이 사라지고 마는 것이다.
반면 고객을 구분한 다음 이들의 요구에 대응하다 보면, 일정 규모의 수요가 생겨 신규 사업의 기회가 생길 수도 있다.
여러분 회사의 고객이 누구인지 확실히 구분한 다음 이들이 원하는 일을 하게 되면, 그 고객을 통해 확실한 수요가 발생하면서 새로운 회사를 하나 차릴 수도 있는 것이다.
p78. 이상한 사람에게는 팔지 말고 이상한 장소로 영업을 하러 가지 말자. 들어온 일을 무조건 맡아서도 안 된다. 고객을 골라야 한다. 가망 고객을 구분하면 회사가 변한다.
p78. '가망 고객을 구분하면 회사가 변한다'
절대법칙19 싸다고 광고하면 싼 손님만 모인다
2장 싸다고 광고하면 싼 손님만 모인다
p79. 빠른 시간 안에 손님을 모으고 싶다면 할인 행사를 실시하는 것이 좋지만 이때도 주의해야 할 점이 있다.
물건을 "싸게 판다"는 말만 너무 강조하면 싼 물건에 어울리는 정말 골치 아픈 손님들만 모이기 때문이다.
기업에서 홍보나 광고를 하는 것은 시장에 정보를 알리기 위해서다.
고객에게 일정한 정보가 침투되면 저절로 물건이 팔리는 시스템이 구축되므로 광고나 홍보를 할 때는 일관성을 유지해야 한다.
세상 사람들에게 정보를 제공하는 방법에는 2가지가 있다.
바로 많은 돈을 들여서 정보를 제공하는 것과 지속적으로 일관된 정보를 제공하는 것이다.
p80. 세상 사람들에게 정보를 제공하는 방법에는 2가지가 있다.
바로 많은 돈을 들여서 정보를 제공하는 것과 지속적으로 일관된 정보를 제공하는 것이다.
절대법칙20 영업은 고객과 만나지 않을 때가 더 중요하다
2장 싸다고 광고하면 싼 손님만 모인다
p82. 사람은 자신에게 어떤 일정한 정보가 전달되어 갖고 싶다는 충동을 느끼면 상품을 구매한다. 따라서 영업 사원은 상품을 판매하는 행위도 정보를 제공하는 행위와 같다는 것을 명심해야 한다.
억지로 상품을 팔려고 고객의 요구에 하나하나 응하다 보면 결국 무리를 하게 된다.
실제로 영업 사원이 직접 고객에게 찾아가서 판매하는 경우는 얼마 되지 않는다.
오히려 그 상품을 구매한 지인의 이야기를 듣고 사고 싶다는 생각이 들어 사는 경우가 많다.
이때 자신에게 상품에 대해 설명한 지인은 팔 생각으로 말을 한 것일까? 그 사람은 다만 자신의 체험을 상대방에게 제공했을 뿐이다.
따라서 누군가를 통해 관심이 있는 상품에 대한 정보를 제대로 전달받기만 하면 사람들은 자연스럽게 그 상품을 구매하게 되어 있다.
p83. 상대방을 설득해 구매 충동을 자극하기보다는 좋은 정보를 제공하는 것이 중요하다.
p83. 상대방을 설득해 구매 충동을 자극하기보다는 좋은 정보를 제공하는 것이 중요하다.
p86. 영업 사원은
손님을 만나지 않을 때 그 시간을 이용해 많은 정보를 수집하고 생각할 시간을 가져야 한다.
이것이 승부를 결정한다.
깨달은 것
나의 입장에서 깨달은 것 / 나의 생각, 아이디어, 질문
내가 근무하던 병원에 도수치료 환자가 많았던 이유가 여기에 있었다.
치료의 도움을 받아 효과를 받았던 환자분들이 소개를 해서 많은 환자들이 오게 되었다.
치료를 받으셨던 환자분들이 다른 지인분들에게 영업을 한게 아니라, 본인이 경험한 체험을 전달을 해주었기 때문에,
소개를 받은 분들이 오게 된 것이다.
가망 고객을 구분하면 회사가 변한다.
적용할 것
나의 입장에서 적용할 것 / 개인적 적용점, 업무적 적용점, 기한-"언제부터 000를 하겠습니다."
나의 가망 고객은 아픈 모든 사람들이 되겠지만, 더 타켓 가망 고객을 추리고 구매 충동을 하게 하는게 아니라,
좋은 정보를 제공해주자!!!!
좋은 정보를 제공해주자!!!!