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절판된 아주 귀한 아시하라 아키라 작가의 책입니다.
정가 9,800원인데...중고도서가 15만냥에 판매되고 있습니다!~~
도서 리뷰는
본깨적 독서노트로 작성하였습니다.
본깨적 독서노트는 본 것, 깨달은 것, 적용할 것들을 노트에 직접 정리하는 방법입니다.
본깨적 NOTE
책 제목 : 기절할 정도로 돈을 버는 절대법칙
저자 : 이시하라 아키라
출판사 : 문이당
페이지 : p66~
#5일차 (p66~ )
"세상은 나를 위해
일부러 돈을 들여 가며 실험을 해준다"
2장 싸다고 광고하면 싼 손님만 모인다
고객이 없다고 상품을 싸게 판다고 광고해서는 안 된다.
싼 손님은 회사의 장기적인 이익 창출에 도움이 되지 않는다.
우수 고객, 비싼 고객이 회사의 생명줄이다.
Check Point
1. 고객은 가망 고객과 구매 고객, 그리고 고객 이렇게 3종류가 있다.
- 가망 고객은 아직 거래가 이루어지지는 않았지만, 앞으로 고객이 될 가능성이 있는 사람이다.
- 구매 고객은 단 한 번이라도 물건을 구매한 적이 있는 사람이다.
- 고객은 항상 구매해 주고, 다른 사람에게 소개도 해주는 사람이다.
2. 마케팅의 흐름은 '고객 모집 > 가망 고객에 대한 후속 조치 > 판매 > 고객화' 이다.
이시하라 식 필승 마케팅에 있어 가장 중요한 포인트는 가망 고객에 대한 후속 조치이다. 이것만 제대로 한다면 매출을 몇 배는 신장시킬 수 있다.
3. 고객 모집은 회사의 생명줄이다.
시장과 업종에 맞춰 효과적인 고객 모집 방법을 이용하는 것이 중요하다.
본 것
저자의 관점에서 본 것 / 저자 생각, 좋은 글, 핵심 키워드
절대법칙16 마켓을 한정하지 마라
2장 싸다고 광고하면 싼 손님만 모인다
p66. 고객 모집을 할 때는 먼저 마켓의 2종류를 알아야 한다.
마켓에는 '오픈 마켓(open market)'과 '클로즈드 마켓(closed market)'이 있다.
오픈 마켓이랑 '열린 시장'을 말한다. 이 시장에서는 누구든지 고객을 만들 수 있다. 반면 클로즈드 마켓은 지인이나 친구처럼 특정인에게만 홍보하는 입소문, 또는 소개를 말한다.
오픈 마켓을 상대로 적극적으로 고객을 모집하면 누구든지 고객이 될 수 있으므로 회사가 발전하지만, 클로즈드 마켓을 상대로 소극적으로 고객을 모집하면 회사가 결국 도산하고 만다. 중소기업이 좀처럼 발전하지 못하는 이유가 바로 이 때문이다.
p67. 클로즈드 마켓이 무서운 이유는 2가지 때문이다.
첫째는, 고객의 질이 저한된다.
둘째는 마켓이 한정된다는 사실이다.
p67. 오픈 마켓을 상대로 고객을 모집할 때의 기준은 '시장성'과 '상품'이다.
이는 일부 사람들에게만 판매하면 되는 상품과 모든 사람들에게 판매해야 할 상품의 고객 모집 방법이 다르다는 의미다.
상대방의 주소와 연락처를 입수했다고 무조건 이들을 찾아가 자사의 상품을 구입해 달라고 해서는 안 된다는 사실이다.
먼저 "우리 회사는 이런 회사인데 이런 제품을 취급하고 있습니다. 앞으로 도움이 될 만한 정보를 제공해 드리고 싶은데요. 모르는 사항이 있으면 언제든지 연락 주십시오"라고 말한다. 그런 다음 흥미를 가질 수 있거나 도움이 될 만한 정보를 정기적으로 보낸다. 이런 과정을 통해 상대방이 여러분을 신뢰하게 되면 상품을 구매할 때, "그래, 어디 그 회사에 한번 부탁해 볼까" 하면서 알아서 연락을 해온다.
p69. 모든 일은 가망 고객을 많이 모으는 일에서부터 시작된다. 따라서 이 사실의 중요성을 아직 모르는 사람은 빨리 숙지하기 바란다.
p69. '가망 고객은 돈을 투자해야 모집할 수 있다'
가망 고객에 대한 개념이 없는 회사는
시스템이 없는 회사다..
절대법칙17 단골 가게의 변화에 주목하라
2장 싸다고 광고하면 싼 손님만 모인다
p71. 고객을 모집할 때는 아이디어를 활용해야 한다. 물론 돈을 들여서 고객을 모집할 수도 있겠지만 돈을 들이지 않고 아이디어로 고객을 모집한다면 이보다 더 좋은 일은 없다.
아이디어로 승부하는 회사는 아이디어로 사람을 모집한다.
기업에서 무슨 일을 할 때는 반드시 돈이 든다.
이렇게 돈을 들여서 하는 이유는 바로 이익 창출을 위해서다.
스타벅스에서 실시한 행사의 목적은 다름 아닌 고객 모집이었다.
갑자기 "어디에 사세요?"라고 물어보면 고객 입장에서도 난처할 수밖에 없다.
따라서 뭔가 다른 형태로 주소를 알아내야 한다. 이를 위해 스타벅스에서는 "메시지를 써주신다면 여러분과 여러분이 메시지를 보내는 분에게 스타벅스의 프리페이드(pre-paid)카드를 드립니다" 라는 행사를 실시한 것이다.
p73. 고객을 상대로 행사를 실시할 때는 경품을 주는 것이 좋다. 그러면 참여율이 훨씬 높아진다.
p73. 마케팅에 대해 공부하고 싶다면 단골 가게에 갔을 때 달라진 점이 없는지 항상 주목하자.
'어, 가게가 변했네!' 라고 생각하는 습관을 갖도록 하자.
깨달은 것
나의 입장에서 깨달은 것 / 나의 생각, 아이디어, 질문
이전에 내가 하던 사업이 실패했던 이유는,
고객모집에 실패해서 였다.
'적극적인 고객모집'을 했어야 하는데, '소극적인 고객모집'
'그냥 기다리면 고객이 오겠지' 라는 발상하에 가민히 있는 것이였다.
중소기업이 크게 성장하지 못하는 이유는 고객 모집에 대한 생각이 잘못되어 있기 때문이다.
가망 고객을 모집하기 위해 투자를 해야겠다는 생각을 가진 사람이 많이 없기 때문일 것이다.
"멍하게 앉아만 있으면 잘될 리가 있겠는가!!!"
적용할 것
나의 입장에서 적용할 것 / 개인적 적용점, 업무적 적용점, 기한-"언제부터 000를 하겠습니다."
마켓을 한정하지 말고, 단골 가게의 변화에 주목을 해보자..
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