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절판된 아주 귀한 아시하라 아키라 작가의 책입니다.
정가 9,800원인데...중고도서가 15만냥에 판매되고 있습니다!~~
도서 리뷰는
본깨적 독서노트로 작성하였습니다.
본깨적 독서노트는 본 것, 깨달은 것, 적용할 것들을 노트에 직접 정리하는 방법입니다.
본깨적 NOTE
책 제목 : 기절할 정도로 돈을 버는 절대법칙
저자 : 이시하라 아키라
출판사 : 문이당
페이지 : p ~
#7일차 (p87~p104)
"세상은 나를 위해
일부러 돈을 들여 가며 실험을 해준다"
2장 싸다고 광고하면 싼 손님만 모인다
고객이 없다고 상품을 싸게 판다고 광고해서는 안 된다.
싼 손님은 회사의 장기적인 이익 창출에 도움이 되지 않는다.
우수 고객, 비싼 고객이 회사의 생명줄이다.
Check Point
1. 고객은 가망 고객과 구매 고객, 그리고 고객 이렇게 3종류가 있다.
- 가망 고객은 아직 거래가 이루어지지는 않았지만, 앞으로 고객이 될 가능성이 있는 사람이다.
- 구매 고객은 단 한 번이라도 물건을 구매한 적이 있는 사람이다.
- 고객은 항상 구매해 주고, 다른 사람에게 소개도 해주는 사람이다.
2. 마케팅의 흐름은 '고객 모집 > 가망 고객에 대한 후속 조치 > 판매 > 고객화' 이다.
이시하라 식 필승 마케팅에 있어 가장 중요한 포인트는 가망 고객에 대한 후속 조치이다. 이것만 제대로 한다면 매출을 몇 배는 신장시킬 수 있다.
3. 고객 모집은 회사의 생명줄이다.
시장과 업종에 맞춰 효과적인 고객 모집 방법을 이용하는 것이 중요하다.
본 것
저자의 관점에서 본 것 / 저자 생각, 좋은 글, 핵심 키워드
절대법칙21 고객 앞에서는 여유를 가져라
2장 싸다고 광고하면 싼 손님만 모인다
p87. 가망 고객을 상대로 후속 조치를 할 때 메일 매거진과 뉴스 레터 등을 이용하면 좋다.
이것을 보내는 이유는 고객에게 도움이 될 만한 정보와 자사에 대한 정보를 정기적으로 알려 장래에 고객으로 만들기 위해서다.
뉴스 레터를 잘 활용해 크게 성공한 회사가 있다.
p90. 가망 고객을 상대로 후속 조치를 할 때에는 절대 서두르면 안 된다. 또 후속 조치를 하는 사람들에게 모두 판매하겠다는 생각을 하는 것도 금물이다.
p90. '가망 고객을 상대로 후속 조치를 할 때에는
절대 서두르면 안 된다.'
절대법칙22 고객과의 관계는 연애 관계와 같다
2장 싸다고 광고하면 싼 손님만 모인다
p91. 영업 사원의 성의가 전달돼 가망 고객이 상품을 구매했다면 그 다음에는 어떻게 해야 할까? 정기적으로 연락을 취해 진정한 고객이 되도록 만들어야 한다. 만일 이에 실패한다면 고객이 떠나 버리니 주의해야 한다.
새로운 고객을 다시 찾아내려면 많은 노력을 기울여야 하고, 더 많은 비용을 투자해야 한다는 사실을 반드시 기억하자.
p91. 고객이 우리 상품을 구매하겠다는 것은 이른바 연애 관계가 성립 됐다는 뜻이다. 따라서 서로 적당한 긴장감을 유지해 나가며 신뢰 관계를 구축해야 한다.
p92. 상대방이 상품을 구입하고
매우 흡족해하는데도
회사 측에서 아무런 노력을 기울이지 않는다면,
남자가 여자에게 "좋아합니다"라고 고백해서 연애 관계가 성립됐는데
남자 측에서 갑자기 소식을 끊어 버리는 것과
마찬가지다.
p92. 즉, 상대방이 상품을 구매하는 순간부터 본격적인 연애를 위한 작업을 시작해야 한다. 고객과의 인간관계는 바로 그때부터다.
이제 연애 관계가 성립되었으니 그를 만나러 가거나 전화를 해도 괜찮다. 이는 정말 대단한 권리이다.
그런데 이런 대단한 권리를 획득해 놓고도 제대로 활용하지 못하는 회사들이 많다.
고객이 이제부터 본격적인 연애가 시작되겠구나 하고 잔뜩 기대하고 있는데, 회사 측에서 아무런 연락도 해오지 않는다면 그의 실망이 얼마나 크겠는가!!!
그런데 고객으로 삼을지 말지의 여부는 구매자가 아니라 판매자가 결정하는 것이다.
절대법칙23 고객에게 먼저 다가서라
2장 싸다고 광고하면 싼 손님만 모인다
p95. 고객이 되었다고 절대로 안심해서는 안 된다.. 여러분의 회사와 인연이 별로 깊지 않기 때문에 고객은 조금만 방심해도 떠나고 만다.
고객은 자발적으로 여러분 회사에 대해 관심을 갖지 않는다.
언뜻 보기에는 거래를 할 때 구매자가 관계의 주도권을 쥔 듯해 보이지만 사실은 그렇지 않다. 구매 고객과 관계를 구축하려면 판매자 쪽에서 계속 제안을 해야 한다.
p96. 고객 이름이 명단에 오르기만 하면 '이 사람은 우리 고객'이라고 안이하게 생각하는 경향이 있는데, 이는 잘못된 것이다. 그는 여러분의 고객이자 세탁소와 음식점, 그리고 다른 회사의 고객이다.
그에게는 어디로든 갈 수 있는 선택의 자유가 있다. 따라서 고객이 자발적으로 여러분에게 올 수 있도록 작전을 전개해야 한다.
여러분에게 많은 친구들이 있겠지만 그중 특별히 더 좋아하는 친구가 있을 것이다.
여러분의 회사 역시 고객에게 그런 존재가 되어야 하는 것이다.
따라서 고객에 대한 후속 조치는 동업자 간의 경쟁이라기보다 다른 여러 업체와의 싸움이라고 할 수 있다.
고객이 일단 마음의 문을 열었다면 상대방에게 여러분이 갖고 있는 모든 가치를 알릴 수 있도록 노력해야 한다. 가치를 제대로 전달하지 못한다면 큰 손실이다.
고객은 대부분 기다릴 뿐이므로 우리는 상대방의 행동을 유도하기 위해 알기 쉽게 정보를 제공해야 하는 것이다.
절대법칙24 고객의 기억력을 믿지 마라
2장 싸다고 광고하면 싼 손님만 모인다
절대법칙25 이익은 어떻게 발생하는가
2장 싸다고 광고하면 싼 손님만 모인다
p102. 기본적으로 어떤 일을 선택할 때는 이익 창출의 여부가 가장 큰 선택 기준이 된다. 어떤 일을 하든지 반드시 고객 모집과 판매 부문에서 비용이 드는 것은 당연하다.
어차피 동일한 비용을 들여야 한다면 이익을 더 많이 올리는 쪽을 선택하는 것이 좋다.
따라서 더 많은 이익을 올리려면 어떻게 하는 것이 좋은가를 항상 염두해 두어야 한다.
p102. 이익 창출을 위해서는 2가지를 생각할 수 있다.
취급하는 제품의 단가를 높이는 것과 반본 구매성을 높이는 것이다.
단 취급 품목의 단가가 높으면 고객 모집 비용과 판매 비용도 많이 들어간다. 따라서 비용을 낮추려면 제대로 된 상품을 낮은 가격 단계에서부터 제공해야 한다.
깨달은 것
나의 입장에서 깨달은 것 / 나의 생각, 아이디어, 질문
고객의 기억력을 믿지 말자, 고객에게 먼저 다가가자!
고객은 항상 기다리기만 하는 수동적인 존재다.
구매 고객과 관계를 구축하려면 판매자 쪽에서 계속 제안을 해야 한다.
고객이 일단 마음을 열었다면 상대방에게 여러분이 갖고 있는 모든 가치를 알릴 수 있도록 노력해야 한다.
가치를 전달하지 못한다면 큰 손실이다. 고객이 먼저 다가서는 일은 절대로 없다는 사실을 염두에 두어야 한다.
우리는 상대방의 행동을 유도하기 위해 알기 쉽게 정보를 제공해야 하는 것이다.
고객과의 관계는 연애 관계와 같다는 것을 항상 기억하자!
적용할 것
나의 입장에서 적용할 것 / 개인적 적용점, 업무적 적용점, 기한-"언제부터 000를 하겠습니다."
기다리는 경우가 많았는데, 내가 먼저 다가서고 정보를 제공하자.
그들에게 비싼 서비를 파는 것이 아니라, 더 큰 혜택을 제공하는 것이다.
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